段大为：抓市场、抓管理、抓创新

    借这个机会我要讲三个工作着眼点，这三个着眼点是“抓市场、抓管理、抓创新”。

      “抓市场”，大家都是行家。你们经验比我丰富，你们的本职工作就是营销、服务，围着市场在走，这是你们的核心工作，你们是用户，应该讲的比我更透彻。

      但是我要讲的是什么呢，我们连续这几年，包括2015年，我们完成了任务，业绩也不错。但是大家要清醒的认识到，我们2015年虽然完成了预算，但是比2014年实际的销售额是在下降的，这一点大家要引起充分的重视、警示。这种下降说明什么呢？我们在经营北非市场的过程中，挑战是很多的，但是我们应对挑战的策略、部署，还是有很多地方需要去完善和提升。

      我想总的目标，2016年北非大区应该是“双完成”，要完成2016年的预算，同时要超越2015年的目标，这才是真正的好的业绩。如果说仅仅是完成预算，一年一年规模往下走，那我觉得我们对北非这么深厚的历史和广袤的土地是有愧的，那就说明我们没有很好的把市场经营好。所以我跟大家讲的*5656个事情是抓市场。当然我们也会面临着很多的挑战，一些石油国家收入下降，带来的开支的减少，影响到本国的一些建设，但是总还是有机会的，要将市场逐年的提升起来。“抓市场”大家要牢记这三个字，这是我们的基本任务，是“天职”。

      第二我们讲的“抓管理”。“抓管理”是什么意思呢？我们北非大区从李总开始，每一个同志，不能把北非大区仅仅视作一个销售员队伍，只知道在前面冲锋陷阵，这是不够的。要把我们当做一个公司来管理，公司是什么概念？公司是一种企业组织，是一种长期经营的企业组织，是要有目标有战略有管理系统的，要来推动我们长期持续稳定发展的。

      我们的目标战略管理系统现在都不够完善，这个大家要非常明确，要意识到。我为什么说目标和战略不够完善呢？目前我们每年还是以任务为导向，包括完成今年的销售任务，搞完之后明年的事明年再说，到了年底我们先缓缓几天，明年的事明年再说，这就是典型的“海盗式”的组织，这不是一个企业组织。“海盗式”的组织是什么呢？任务，出去抢，搞回来一批东西，这一阵子有饭吃了，大碗喝酒大碗分金，搞差不多了，家里没存梁了再出去抢，下一步能抢到什么不知道，抢到哪儿算到哪儿。

      而作为一个企业组织，要有长期的目标，北非到底对我们意味着什么？它拥有什么样的特点？我们应该怎么样来发展？我们要提炼出我们的追求、长期的目标和战略。我们在经营北非市场的时候，不能只追求战术上的胜利，我们要有我们战略性的目的，要把这个好好提炼出来，如何长远的发展，这是讲目标和策略。再一个我们的管理系统也不支持，不支持我们长期稳健的发展，我们财务、法务、服务等等，方方面面不同程度都有很多薄弱的环节，现在面临的问题还有很多。我们没有把我们的企业组织做为一个长期发展的组织，还是像游牧民族、海盗式的工作方式，这是不行的，必须要很好的抓管理，把我们的短板补齐。

      另外，我们抓管理，也要更多的实现本地化。其实北非更多的还是中国同事，当地的员工比较少，未来我们要更多的本地化。本地化不仅仅是说员工的本地化，我们的思维方式、行为准则、生活习惯、时间管理都要本地化。抓管理，是要完善的系统，明确目标和策略，要改变我们的思维习惯。因为文化差异太大，不按照本地文化来思考问题，互相是没法沟通的。

      第三要“抓创新”。抓创新是一种方法，是为了实现目标。从市场的角度来讲，我觉得有三个创新点，大家要好好的去思考。*5656个是产品，第二个是国别，第三个是商业模式。

      产品。我们的产品还是以建筑工程机械为主，但是未来我们要根据不同国家的实际需求情况，来调整我们的出口产品种类，深耕细作，使其更加符合本地化市场需求。

      国别。我们过去的聚焦思路是对的，但是要动态调整，要抓住有机会的国家，我们现在在一些国家已经逐步在发展，如果不去拓展的话，我们的目标是实现不了的，所以不需要抓新的国家。我们现在掌握的信息可能不完整，每一个国家可能都有机会，要去做研究做甄别，政府的意愿、国民的气势、经济发展的动力要求都是要研究的对象。不同的国家不同的节奏，我们既要抓现在发展好的国家，也要抓未来发展好的国家。

      模式。过去我们只是卖设备、做服务，今后在模式上面要变化，EPC、BOT、PPP这些模式我们要大胆去尝试，找好切入点和策略，一步实现跨越。

      在2016年，我希望不仅仅是完成任务，更希望有转型升级的大发展大变化，通过我们的实际业绩，能够体现出这样的传遍和趋势，为其他大区提供借鉴，这才是我们更高的目标。

      因为时间关系，我就讲到这里，春节就要到了，大家在外边工作时间很长，非常辛苦，祝我们在座的同事们和你们的家人，新春愉快，身体健康，阖家欢乐，也祝愿大家在新的一年里，能够全面的完成我们的工作任务，也全面的完成我们的转型升级。

      谢谢大家。