销售奇迹是这样创造的——记2007年度“三一人物”刘贞华

　　刘贞华，港机营销公司总经理。在他的带领下，港机产品市场占有率在一年之内跃居国内同行业第二，客户满意率达到87%以上。是什么让他在如此短的时间内创造了一个又一个的销售奇迹？带着疑问，记者对这位2007年度“三一人物”进行了采访。
　　记者（以下简称记）：能谈谈您的营销团队是用什么方法让港机销量在一年之内迅速增长的吗？
　　刘贞华（以下简称刘）：准确的市场定位是港机销量快速增长的根本原因。正面吊是非常好的产品切入点，这类机械在国内的市场需求大，加之三一的品牌优势，为我们开拓港机市场打下了牢固的基础。
　　港机产品2006年投入试销，我们从零起步,通过大力宣传三一与其他产品的差异化优势，让部分客户接受了三一的新产品。2007年，港机进入全面推广阶段，在良好的业绩基础上，凭借老客户的口碑，我们营销团队采取“技术营销”、“团队营销”的方法，发展大客户。在快速成长中，港机以泵送分公司为依托，在全国各地建立了相对独立的营销、服务网点，目前已经形成了东北、华北、华东、东南、华南、西南、沿江内陆七大片区市场。
　　记：刚才您提到“技术营销”、“团队营销”，这些营销策略有何特色？
　　刘：“技术营销”是把三一的产品优势讲清楚、讲透彻，让客户放心、满意，销量自然不成问题。我们多次在上海、宁波、青岛等地举办技术交流暨产品推荐会，将技术与营销紧密结合。通过与同行业用户开放式的技术交流，让他们深入了解三一在自主创新上取得的巨大成就。这些人当中，既有我们的客户，也有行业咨询师，他们*关注的就是产品的优势。
　　我经常充当营销代表去跟客户讲技术、讲优势。在天津的技术交流会上，客户甚至忘记了我的商务代表身份，以为我是三一派过来的技术用户。
　　在同一个区域内，几个营销代表相互配合，共同完成一个销售攻关就是“团队营销”。每名营销代表都有自身的优势，有的善于谈判、有的精通技术、有的擅长后勤，大家凝聚在一起，取长补短、合理分工，比单打独斗要强得多。
　　记：今年港机销售情况如何？
　　刘：截止目前，港机销售总额已达到了去年全年的300%，下半年的销售势态仍然非常好，预计到年底将会超额完成公司的年度销售任务。我们的目标是在2009年实现正面吊、堆高机全国市场占有率两个*5656。         （木 易）