签约前的“功课”

　　2006年5月，我由起重机营销调动为港机营销。针对港机客户群的采购特点，我从决策层面、设备考察点等方面进行了详细的分析。这是进入一个崭新的市场前必要的功课。
　　6月份，我利用自己分析总结的成果，和一家国有企业成功签订了销售合同。
　　在与该公司接触的过程中，我主要向他们介绍三一的企业实力、企业文化、服务体系、配件供应、产品配置等问题。通过沟通，我感觉该公司的设备管理人员对三一的服务和配件感兴趣，而他们对设备的采购有重要的建议权。为此，我一边竭力向设备管理人员介绍三一服务配件管理措施，一边试着与他们的上级领导联系、沟通。
　　开始，该公司领导对三一不了解，有点排斥心理。我没有放弃，通过频频礼节性的拜访，向他们介绍了三一的企业文化及战略规划。渐渐地，他们的态度有所转变，并在不久应邀对三一进行了考察。考察三一以后，该公司马上召开了一个会议，讨论设备采购方案。后来我了解到，虽然考察比较成功，但该公司内部还是有少数人因三一港机的知名度而有些担忧。
　　针对国企集体决策的特点，我马上组织产品性能材料，频繁与他们沟通。后来，我成功地与该公司董事长进行了会面。当时，我没有谈设备的事，而是向他介绍三一“品质改变世界”、“先做人，后做事”的经营理念，使他从文化上认同三一。
　　几天后，该公司董事长也来到三一考察。期间，董事长当时就表态：“三一重工企业经营得好，我们放得心。”几天后，我与该公司成功签约。
　　通过这次营销，我认为营销的关键在于签约前的“功课”要做足，在营销过程中，要根据客户的变化改变自己的策略。