做营销不能守株待兔

2011.10.31

　　“做营销不能守株待兔，而是要主动出击。”这一直是北京桩机重庆分公司经理王斌坚持的营销理念。
　　今年4月份，王斌偶然得知重庆市重点标杆工程西南国际博览中心工地使用的依然是落后的人工挖孔工艺，“这正是旋挖钻机巨大的潜在市场。” 经验丰富的王斌马上赶到了工程项目部，一一介绍三一旋挖钻机的施工工艺和优势。听完王斌的介绍后，项目部并没有明确表态，王斌心里清楚，要想让他们选用三一的旋挖钻机，就必须要让他们真正看到旋挖钻机的优势。
　　耳听为虚，眼见为实。王斌想到在重庆市轻轨工地上有三一的大型旋挖钻机SR360和SR420正在施工，于是他邀请国际博览中心工程项目部及设计院人员到该工地进行考察。旋挖钻机与人工挖孔在效率上的天壤之别，给项目部留下了深刻的印象，他们对三一产品的高稳定性赞不绝口，*终决定让重庆分公司推荐的*质施工单位和16台三一的大型旋挖钻机进入工地施工。
　　对于客户来说，购买了三一的设备，同时也就获得了完备的售后服务体系。在该工地上，重庆分公司在项目部活动板房内申请了一套房间，派5名工程师和2名工法师长期驻守在工地，同时还派驻了一辆携带有价值四十余万元配件的流动服务配件车驻守工地，在设备出现故障时迅速修复，无故障时不定时巡检，防微杜渐，真正保障了配件供应“零等待”。
　　7、8月的重庆酷暑难耐，工地现场温度高达44度，三一服务工程师为了保障客户的施工，冒着炎炎夏日奋战在工地。每天工作服湿了又干，干了又湿，让客户感动不已。客户陈华、谢磊特地以“三一重工”为内容写了“三湘引导信誉惟重，一生创享品质俱工”的对联制作成锦旗专门送到分公司。
　　在这种全天候、全方位的服务保障下，*终三一产品施工效率远远高于竞争伙伴同型号产品20%-30%，为客户创造了巨大的经济效益，同时也实现了项目方、客户、三一的三赢局面。（尚占）